Prowadzenie e-commerce to nieustanna analiza. Bez niej działania po prostu nie mają większego sensu. Nie bez powodu więc powstały wskaźniki KPI, czyli Key Performance Indicators. Sprawdź, o czym mowa w praktyce.
KPI e-commerce, czyli wskaźniki efektywności w sklepie internetowym
KPI e-commerce to nic innego jak kluczowe wskaźniki efektywności, których podstawowym zadaniem jest monitorowanie skuteczności podjętych działań w e-commerce. Nie bez powodu są one uważane za bardzo ważny czynnik wspierający rozwój każdego sklepu internetowego. To właśnie dzięki nim możesz na bieżąco oceniać, czy osiąga on wyznaczone przez Ciebie cele, jak również spełnia wszelkie oczekiwania.
Wskaźniki efektywności bardzo często związane są z różnymi obszarami działalności e-commerce. W praktyce mowa nie tylko o sprzedaży czy finansach, ale również strategii marketingowej czy też sekcji obsługi klienta. KPI jest niezwykle istotne dla każdego przedsiębiorcy działającego w internecie z kilku powodów. Jednym z najbardziej istotnych jest to, że jest nieocenionym wsparciem przy mierzeniu postępów, a co za tym idzie, skuteczności w pokonywaniu kolejnych poprzeczek. Nie bez znaczenia jest również pomoc w identyfikowaniu błędów, eliminowaniu ich, jak również podejmowaniu właściwych decyzji biznesowych.
Pewnie zastanawiasz się, jak powinno wyglądać mierzenie kluczowych wskaźników efektywności w przypadku Twojego e-commerce. Zacznij jednak od podstaw i wdrożenia kilku istotnych zasad.
Pierwsza z nich mówi o tym, aby określać cele biznesowe, które chcesz zrealizować. Pamiętaj jednak o tym, że powinny one spełniać kilka kluczowych kryteriów. Muszą nie tylko wpisywać się w strategię biznesową Twojej firmy, ale przede wszystkim być możliwe do osiągnięcia i zmierzenia. Ramy czasowe również odgrywają tutaj bardzo ważną rolę.
W kolejnym kroku wybierz odpowiednie KPI. Powód? Monitorowanie tylko takich, które są ściśle związane z postawionymi przez Ciebie celami, jak również oparte na twardych danych, będą miały sens i przynosiły wymierne korzyści.
Wybrałeś już najważniejsze wskaźniki biznesowe w sklepie internetowym? Teraz czas na sprecyzowanie dla nich celów. Dla każdego z nich należy ustalić próg, którego przekroczenie będzie tożsame z sukcesem firmy. Zwróć uwagę na to, jakie narzędzie analityczne wykorzystujesz – dzięki tym odpowiednim bardzo sprawnie zweryfikujesz wyniki swoich działań. W branży e-commerce niesłabnącą popularnością cieszy się m.in. Google Analytics 4.
Wyniki KPI są po to, aby je analizować. Zbieranie aktualnych danych pozwoli Ci zidentyfikować problemy w różnych obszarach i skutecznie je usuwać. Dzięki tej wiedzy możesz jeszcze lepiej rozwijać swój biznes i zadbać o to, aby przynosił on jeszcze większe zyski.
Jakie są najważniejsze KPI w sklepie internetowym, które warto monitorować?
1. ROI
Twój e-commerce to nieustanna inwestycja. Zakup oprogramowania, dodatkowych aplikacji, koszty kampanii reklamowych, działań marketingowych i wiele innych, to niemalże codzienność. Musisz pamiętać o tym, że każda z nich powinna być rozpatrywana w kontekście efektów i zaangażowania. Mowa zarówno o finansowym, jak i osobowym (Twój poświęcony czas). W innym przypadku, ciężko będzie Ci ocenić, czy dane działania po prostu się opłacają.
Tu z pomocą przychodzi ROI (ang. Return on Investment) dzięki któremu zweryfikujesz wskaźnik zwrotu z inwestycji.
Jak obliczyć ROI? Dzielisz zysk netto (przychody pomniejszone o koszt inwestycji) przez zainwestowane środki i mnożysz razy 100 proc.
Zwróć uwagę na przykład, który podaje Google:
Źródło: https://support.google.com/google-ads/answer/14090?hl=pl
Pamiętaj o tym, że branża branży nierówna. Te działania, które opłacają się np. w beauty, nie sprawdzą się np. w technicznej. Testuj, obserwuj i porównuj inwestycje z pomocą których osiągnąłeś największy przychód – nie ma drogi na skróty. Istotne jest również to, abyś brał pod uwagę fakt, iż w zależności od działań, musisz liczyć się z różnym czasem oczekiwania na zwrot inwestycji.
2. Współczynnik konwersji
Ten wskaźnik nie może być przez Ciebie pominięty i już mówimy dlaczego. Można śmiało powiedzieć, że jest on Twoim podstawowym wskaźnikiem analizy sklepu internetowego. Powód? Z jego pomocą jesteś w stanie zmierzyć odsetek osób, które wykonały akcję na Twojej stronie w stosunku do całkowitej liczby tych, które ją odwiedzają. Może on odnosić się do różnych działań, to Ty decydujesz to jakich. Może być to np. wypełnienie formularza kontaktowego czy też dokonanie zakupu danego produktu etc. Obliczanie współczynnika konwersji jest dość łatwe.
Jak obliczyć współczynnik konwersji? W tym celu podziel liczbę osób (które wykonały akcję) przez całkowitą liczbę odwiedzających i pomnóż uzyskany wynik przez 100 proc.
Przykład: Twoją stronę odwiedziło 500 osób. 50 z nich kupiło dany produkt. Oznacza to, że współczynnik konwersji wynosi 10 proc.
Pamiętaj o tym, że współczynnik konwersji jest uzależniony od wielu czynników, które mają istotny wpływ na to, że możesz go poprawić. Zwracaj uwagę na takie aspekty jak m.in. odpowiednie targetowanie reklamy, UX czy też ceny produktów. Podejmuj działania usprawniające ścieżkę zakupową, w tym np. daj możliwość zakupów bez rejestracji.
3. Współczynnik porzuceń koszyków
Potencjalny klient wchodzi do Twojego sklepu internetowego, wrzuca mniej lub więcej produktów do koszyka, ale finalizacja zamówienia nie dochodzi do skutku. Znasz to? Jeśli tak to oznacza, że powinieneś monitorować współczynnik porzuceń koszyka.
Jest to bardzo dobry sposób na to, aby odnaleźć kluczowe problemy jakie napotykają użytkownicy podczas procesu zakupowego w Twoim e-sklepie. Może jest on zbyt złożony? A może winę za wysoki wskaźnik ponoszą wysokie koszty przesyłki, brak darmowej dostawy od danej kwoty lub ograniczony wybór firm kurierskich? Twoim zadaniem jest ustalenie, co może odstraszać internautów od opłacenia zamówienia.
WAŻNE: Pamiętaj o tym, że wartość tego wskaźnika w dużej mierze zależy od branży, w której działa Twój e-commerce.
Jak obliczyć współczynnik porzuceń koszyka? Podziel liczbę osób, które po dodaniu produktów do koszyka opuściły witrynę, przez liczbę wszystkich użytkowników sieci, którzy wrzucili produkty do swoich koszyków. Następnie uzyskany wynik pomnóż przez 100 proc. i Twoim oczom ukaże się aktualna wartość współczynnika.
Przykład? 800 osób zdecydowało się na dodanie produktów do koszyka. 400 z nich opuściło sklep i nie dokończyło zakupów. 400/800 razy 100 proc. daje nam 50 proc. – jest to współczynnik porzuceń koszyka.
Wszelkie dane niezbędne do jego obliczenia dostępne są w Google Analytics 4.
4. Liczba subskrybentów newslettera
O ile nie każdy prowadzi newsletter, o tyle warto jest rozważyć jego posiadanie. Pamiętaj o tym, że jest to kolejne, jakże cenne źródło pozyskania klientów. I tak możesz ustalić KPI dla swojego e-commerce w taki sposób, aby zwiększać liczbę subskrybentów o określony procent w danym czasie. Jak to zrobić? Sposobów jest wiele. Wśród nich często praktykowanym jest dawanie rabatów na pierwsze zakupy (od określonej wartości koszyka) po zapisaniu się do newslettera.
5. Bounce rate
Bounce rate to nic innego, jak współczynnik odrzuceń. O czym mowa w praktyce? Czym jest odrzucenie? Za przykład może posłużyć Ci sytuacja w której użytkownik odwiedzi Twój e-commerce, ale wiele wskazuje na to, że niewiele przykuło jego uwagę. Skupił się jedynie na jednej podstronie.
Wysoki bounce rate może oznaczać, że Twoi klienci nie są zainteresowani ofertą, więc ich zaangażowanie jest niewielkie. Po wejściu na stronę nie znaleźli tego, czego szukali – ograniczają się wyłącznie do jednej podstrony. Niska wartość współczynnika odrzuceń to z kolei sygnał, że użytkownik wyświetlił więcej niż jedną stronę, a tym samym, jego zainteresowanie jest analogicznie większe.
Jak obliczyć bounce rate? Oto wzór: liczba odrzuconych wizyt / łączna liczba wizyt × 100%
Ważne jest to, abyś dążył do obniżenia bounce rate. Analizuj, testuj i weryfikuj co jest przyczyną, jeśli jest wysoki. Pamiętaj, że ma to istotny wpływ na widoczność Twojej witryny w Google.
6. AOV
Do monitorowania efektywności Twoich działań w e-commerce na pewno przyda Ci się wskaźnik AOV (Average Order Value). Średnia wartość zamówień wskaże Ci nie tylko to, jakie wyniki sprzedażowe osiągasz, ale również to, ile klienci średnio wydają w Twoim sklepie internetowym. Im wyższy wynik, tym większy zysk. A co w przypadku, gdy AOV jest niski? Może to wskazywać np. na to, że Twoja strategia marketingowa nie jest tak skuteczna, jak tego oczekujesz. Sprawdź również, czy oferta sklepu wpisuje się w oczekiwania użytkowników.
Jak obliczyć wskaźnik AOV? Zsumuj wartość wszystkich zamówień w okresie np. jednego kwartału, a następnie podziel ją przez liczbę dokonanych w tym czasie zamówień.
Przykład? W jednym kwartale zrealizowałeś 100 zamówień, a ich wartość opiewa na 20 000zł. AOV wynosi zatem 200zł.
7. CLV/LTV
Wartość życiowa klienta (Customer Lifetime Value, CLV). Tutaj masz do czynienia ze wskaźnikiem, który mierzy to, jak “cenny” jest Twój klient. Uwzględnia on koszt jego pozyskania, obsługi, utrzymania i zyski, jakie Twoja firma generuje z dokonanych przez niego transakcji w trakcje jego “przywiązania” do firmy.
Dzięki temu wskaźnikowi jesteś w stanie określić, jakie korzyści może przynieść klient w przyszłości, jak również to, ile środków musisz zainwestować w to, aby zatrzymać go w gronie swoich klientów i co ważne – czy jest to dla Ciebie opłacalne.
Jak obliczyć CLV/LTV? Pomnóż roczny przychód z klienta przez średnią liczbę lat relacji z nim.
Dodaj komentarz